奇威特：新德州方式斥候

  旧德州方式走向式微，新德州方式又怎样刻画？旧方式造就了德州中央空调工业的昌盛，新方式能否催化工业突变？企业开展定位、工业协作认识、途径战略、出售方法要不要与时俱进，或许又该怎样立异？

  德州，我国最著名的中央空调城，在以社会出售为主推力气的驱动下，曩昔十几年间走过了光辉的开展进程，其工业规划与作业影响力在我国中央空调作业都无可代替。可是，跟着商业环境的改动，以社会出售力气驱动的旧德州方式触到了“天花板”。俗语云：物竞天择，适者生计。要不要求变？怎样立异？怎样做到与时俱进？一系列问题给德州中央空调工业提出严峻检测。

  近来，就德州中央空调工业开展晋级为论题，记者专访了德州中央空调工业的中坚力气——山东奇威特人工环境有限公司出售总经理余建伟先生。

  经过与余总的对话，咱们注意到，以奇威特为典型代表的德州中央空调企业，正以一种有别于传统德州方式的开展理念在打造中央空调工业，咱们暂时把这种新理念称之为“新德州方式”。“新德州方式”具有哪些特征？经过与余总的对话，咱们能够简略概括为：视野更广，即新德州中央空调企业不再满意于曩昔一味的加工、出产、出售方式，而是重视全国际作业的开展，引入、吸收先进养分；更具专业、专心性。现在的德州中央空调企业都会依据自身的优势从头定位工业，不再寻求多、全；出售理念的革新。现在的德州中央空调正在打破曩昔社会出售的方式，全力建造自有途径，并进行有用办理；协作性加强，德州中央空调工业集群优势逐步凸显；对论语文明的真实重视，并履行到企业开展的根基——对产质量量的完美寻求上；社会职责，注从头动力技能的研制和产品的使用。

  记者：有关德州中央空调工业，业界有人大声叫好，也有人吹毛求疵，您怎样看待、点评德州中央空调工业的现状？

  余总：中央空调德州造差不多现已提了五年，德州树立开发区，大力开展中央空调工业则有11年。据我估量，现在我国中央空调商场容量大约800多个亿，德州总产值在七八十个亿左右，并且在以20%以上的速度快速增长。在德州中央空调工业开展进程中，“中央空调德州造”为什么构成？原因有：德州地处方位比较特别，最早是在上世纪七八十年代，武城有许多玻璃钢加工，一起涉及到其他工业，后来由于玻璃钢赢利比较低，加工要求、出产制作要求比较低，在这个进程中，渐渐的构成了玻璃钢这个工业，这个工业就很大。工业开展进程傍边，相似作坊的企业许多当地都在做。作坊式的开展进程中构成许多自在事务人员，在与其他工厂的触摸进程中由于要做防排烟、通风等等，会接到中央空调工程的事例，了解了中央空调这个体系，许多人因而都开端学习中央空调结尾加工。从2000年前后开端，有人试着向中央空调工业进军。97、98年今后，到近9年、10年归于国家开展比较快速的十年，中央空调假势也开展的比较快，有商场需求的带动，这个时分才是真实构成老的亚太等企业。可是它们开端做的东西都是以配套产品为主，中央空调是涉及面比较宽的一个体系。其时许多企业的产品或许仅仅一个中央空调的一个部件、一个管道，但至少构成了配套工业，也就渐渐构成中央空调工业孕育开展的根底。

  在讲现状前，上面先说了说前史开展进程。而德州的现状，我觉得，首要，德州中央空调现在现已构成了现在规划化的工业；再一个，从主设备到中央空调终端设备、辅佐设备全都有，玻璃钢、冷却塔都有，一般客户来了都能很便利的收购到配件、主机等。这是整个德州现状，树立于2005年的奇威特的特别之处在于：它是德州仅有一家中央空调工业合资公司。

  记者：刚您说到“德州造”，依据我的了解，04年之前德州也是自己出产制作中央空调配套产品，那么，后来提出的“德州造”包含哪些内在？

  余总：刚开端跟我国制作相同，首要要储藏实力：人才的储藏、技能的储藏、加工的工艺各方面细节的储藏、包含商场的储藏。商场储藏是其间最重要的环节，没有商场储藏是带动不了这么多加工企业的。也便是以销定产，必定要先有商场需求。其次，德州造是工业链的刻画。刚开端是简略出产加工，在04年这个时分，市政府方向也是十分清晰。其时看到这个方向，工业集群的构成有许多优点。此外，“德州造”表现出一些创造性的新方式，这在奇威特开展进程中能够得到表现。2005年，当奇威特进入中央空调工业时，德州中央空调企业基本上只能出产满意国内商场需求的低附加值产品，比如结尾。后来觉得这个工业假如要长时刻开展，有必要刻画高端的高附加值的产品。所以这个时分，政府各方面也提了许多要求——要具有创造性，对奇威特而言，一是有必要具有强有力的人才团队；二是具有跟国外打交道的经历，所以其时意大利的ICO公司找到咱们，带给咱们一些先进的东西。实际上，奇威特树立现代化的工厂，也是为了带动德州中央空调工业硬件设备的晋级，树立一个典范。奇威特在前三年的开展进程中，基本以国外商场为主，在把奇威特中央空调产品出售到国外的一起，也引入一些新的东西，不断与国外交流、交融。

  当然，德州中央空调工业开展进程中，沉积下来的有优势，也有下风。首要优势是工业链现已构成，下风是德州中央空调企业许多，构成厂房、品牌、租借商等之间的松懈的联络（办理才干不强、约束力不行）。从事务视点来看，这是最大的缺点，可是基本已逐步改动。因而，“德州造”有必要有一个条件，便是具有自建途径，不论途径建造刚开端进程是否困难，都有必要活跃建造。

  德州中央空调途径建造为什么一向没跟上工业开展的脚步？曾经做玻璃钢、阀门也好，比较简略，售后问题比较少，工业进步进程中显着有这样一个问题。售后服务装置要求比较高，咱们现在提出树立一个完好途径，去确保营销途径，做好售后服务。

  “德州造”现在在进步，从04年开端到现在现已走了四五年了，奇威特把这个作为很重要的方面。有别于曾经方式的很重要方面。

  余总：工业的转型，像咱们企业，首要上来的时分，定位在空调主设备这个视点。

  余总：结尾很少。结尾也分主体和配件产品。但咱们能够应经销商、用户的需求，在德州收购。咱们是走配套、联营。各个厂家都有自己的优势，咱们的优势是主机设备和首要的室内设备。咱们也是经过主设备拉动其他企业，这样咱们都进步，技能往上晋级。从出口视点来讲，美洲商场做了许多年，有许多经历，欧洲一部分，中东商场等做的比较好。经过几个商场触摸，把技能的进步作业做的比较快，至少咱们具有了在技能层面上的竞赛实力。工业晋级现已做的这么一个程度了，现已进步了，构成了几大品牌，尽管企业许多，但几个主力品牌仍是有的。主力品牌外销内销商场占有率也高，有才干开发新的研制团队，这是工业的一个根底。

  记者：刚刚您说的出售团队问题，我觉得或许现在德州中央空调工业人才也是一个比较突出问题，据我了解，当地作业经理人，在奇威特像您这样的经理人并不多见，那么应该怎样引入和培育一些既专业、又有高素质的经理人？

  余总：我觉得有几个方面比较重要的。首要，人才引入是很重要的，我也是被引入过来的。我曾经是做技能开发作业的，有大约十年左右时刻。从我进德州，其时从开发区拉动人才引入，按部就班渐渐往前走比较好。工业要求高，对企业而言，技能要求比较高。咱们触摸过国外工厂，一个工厂大约700多人，技能质量占了300多，各种姿态的产品都能做。其时咱们提出一个要求，从技能方面引入人才。所以人才引入这一块，无外乎便是两个，一是给咱们一个开展的空间；另一个，企业从长时刻利益考虑，咱们认同董事长说的一句话：“人力本钱一直在运营进程中占的比重不是很大。”许多时分咱们乐意投入得更多一些，人才引入的时分常常便是这样考虑的，所以在这方面投入、营建环境、文明气氛比较好。山东人团体荣誉感很强，接收人的胸襟很广大。咱们来了这个企业并不仅仅作业，而是参加了一个咱们庭。

  对要点人才的引入，靠的是领导的眼光。为了开发一个新产品、新功能，为了集中力气往一个方向用力，义无反顾的在某个方面投入，这不仅是领导的眼光，现在现已构成这样一个气氛。从引入途径来讲，一方面从作业里边找精英，另一方面大学生培育也是很重要（自我培育）。

  余总：咱们每年都会有针对大学毕业生的招聘方案，一年五六十，大学生的培育是一个优胜劣汰进程。首要进行军训，然后从底层开端训练，这很重要。他们来了之后有必要进行《论语》学习，从里边学习做人干事的道理。先做人，再干事，这是很重要的。懂得做人才干做好事，作业中遇到问题就简略处理多了。

  记者：假如用“旧德州方式”与“新德州方式”代表传统或曩昔以及新式或未来的德州中央空调开展方式，您以为传统的“旧德州方式”代表怎样的工业方式？它有哪些特征，“新德州方式”又代表怎样的工业方式？它又应该具有怎样的特征？

  余总：典型的旧德州方式，首要从开发开端，旧的开发方式是以拷贝简略加工设备为主；第二，出产也是以家庭作坊式的方式为主。营销方式：基本以自在事务人员为主，作为一个自在事务人员，拿到商场时机，再找厂家，看谁报价最低，这是本来的工业链的方式。新的德州方式提得最多一点儿，从营销视点来讲，咱们进步了许多东西。曾经咱们研讨过许多国外的营销方式，国外营销方式给了咱们很强有力的信号。国外营销方式很简略，也有经销商、署理商、当地经销途径，有厂家出产制作、事务人员、分销途径以及甲方。国外一般是制作商、装置商、保护。我国现在也执政这方面开展，可是我国制作商仍然过于强势。咱们公司在这块也是比较重视自己，首要把自己放在制作商的方位。假如是在美国商场，产品出去，在商场上最多不超越20-30家左右出售。这种署理机制对终究用户方负职责的，这就构成一个方式，对咱们也有优点，很简略找到。

  现在奇威特整个国际营销是40多人的一个部队，分红美洲部、中东部（非洲）、欧洲部、亚洲几个比较大的部分，每个部分都有专职人员触摸客户，一块儿去造访，了解状况，回头对产品进行定位，终究共同来决议研制方向。

  余总：有分支机构。有些当地走出去了，合资建厂。咱们在迪拜建了一个分厂，人员现已开端往那儿派，现已派了120多个人曩昔。

  记者：据德州当地的一些企业老总泄漏，德州中央空调近几年也在进行全新的自我定位。比如，把不归于自己优势的事务砍掉，使自己强项更专业、更专心，那么，“专业、专心”是否也算“新德州方式”的一大特征？

  余总：算，曾经有什么做什么。有优势的才做，没有优势没有必要去做。咱们也是相同的，咱们定位是主设备供货商。

  在出售方式上，奇威特坚持走经销方式，咱们与各地署理商绑缚联络十分深，这是一个相互参补的方式。有基金途径，基金途径总经销级的才干参加，在这个进程中能够处理一个很重要的问题，便是给经销商融资，由于你是我的总代，咱们之间现已树立互信联络。我国遍及的特色便是工厂实力很强，直接上到一线去了，这样欠好，咱们不直接上到一线上去，可是会支撑一线去做作业，所以给它融资，给它支撑。咱们去培育经销商树立一个途径。咱们在全国近200个城市都有经销商，一线、二线都有。并且每一个城市每次一授权，便是三年到五年联络，很长，不是短期的。

  咱们的绑缚方式不是单纯的交钱方式，因而有方针，年末返点，乐意投入基金途径，下一年遭到困难的时分，给他5倍、10倍的支撑。

  记者：奇威特的这种绑缚经销商的出售方式，是否规则署理商有必要每年完结多少出售额？

  余总：必定有一个基本任务额。咱们怎样坚持强有力联络？把途径给它，当地授权给它，这几点都做了，咱们之间很强有力的网络，含有售前售中售后，包含简略盖章合同评定悉数在这里走。经过一个办理途径，信息会主动传递出去，这样构成很强有力的互信。每天都会处理互联网信息，咱们曾经网络用在国外，现在现已迁到国内了。

  这种方式对企业的途径办理才干提出了更高的要求。奇威特途径办理体系的组成（主动化体系）分为国内、国外。咱们知道，途径办理到位，经销商忠诚度比较高，品牌效益就很好，这样就比较稳定，不会呈现扯皮。咱们在途径办理上，只针对甲方服务，咱们与经销商利益是共同的，能很快处理服务问题。对途径空间来讲，甲方也获益，简略捋顺联络。

  那有些署理商做的欠好怎样办？分三块：经销有一个团队，针对商场分析、调研作业，做完今后给它整理一下。主推了吗？推了之后还有什么问题。或许这是一个商场问题，相当于打个分，点评完了今后再做三个月的调查期。三个月的调查期之内，不完全赖成绩，假如很尽力去做，咱们以为能够扩展时刻。假如在这个进程中，底子没往这个方向做，就筛选掉。咱们为挑选一个经销商花了很大精力（就像谈了一场很深化的爱情），在这个进程中，假如遇到问题，首要一步一步以交流为主，是工厂没做好，仍是工程没做好？我觉得大部分问题仍是能够完美处理的，这是咱们现在的做法方式，感觉也比较好。

  记者：您说的新德州方式很重要一点儿，或许比加强专业化更重要。奇威特依据什么定位自己主营事务？

  余总：首要合资往这个方向在靠，曾经德州首要做结尾为主，后交游这个方向靠，也是为了构成德州造。一个工业链要全，有人结尾做的好，有的阀门做的好，这样下来，便是一个完好的工业了。引入许多技能，包含推行许多技能方法都是这样做的。我以为事务定位很重要，定位清晰了开发方向才清晰，方向清晰了出资才干有的放矢。在国外许多企业做了一百多年，二百多年，在这方面有很深入的领会。

  现在奇威特每年会拿出出售额10%左右的经费搞研制。估量到2010年，奇威特的出产车间会比现在扩展一倍，首要用于增扩奇威特新近投入巨资研制的“太阳能中央空调”新动力机组。该机组直接拿太阳能驱动发动机，在国内处于抢先方位，我估量在下一年下半年会正式推出这个产品。这个产品集太阳能收集、太阳能驱动于一体，是真实使用太阳能，现在功率能做到制冷制热制热水，能够比传统“三联供”技能节省50-60%的动力。

  余总：方向也是很大的，这是事务开展很重要的一点。在国内有一些做太阳能辅佐弥补的，可是咱们必定不是这种方式。

  余总：现在不敢这么说，也没有大面积推行，处于打听阶段。别人家做什么样，看不到。本年咱们以为是有重大突破才提出这个作业，推行活动具领会有策划。

  记者：您作为德州中央空调工业见证开展资深人士，您觉得德州中央空调工业未来怎样定位？

  余总：中央空调作业竞赛越来越剧烈。外资在90年代中后期就进来了，进来早，竞赛时刻早，触摸也早，很简略到达一个平衡。放眼国际很重要，进入早，到达表里在同一个层面，不存在表里差异。比如德州造，铺开扩展，全球商场很大，国内竞赛越来越剧烈，国外竞赛也很剧烈，只需“我国造”有商场，放眼全球这个作业就没问题。现在近一二十年，“我国造”仍是有商场。首要放眼国际，咱们终究竞赛是在全球进行竞赛，这是能够把德州造做大的优点。德州造这个概念怎样开展？我觉得仍是从自身技能实力，中央空调微利年代现已到来了，尤其是制作来讲，更应该这样，把途径摆开，把客户利益提上去，这样竞赛力才强。现在做内部作业应该更多，才干够生计下去，本钱操控、工艺质量操控，还有许多服务问题。假如质量很好，三年五年之后，服务本钱也会下去，企业归纳实力会上去，尽量渐渐构成工业方式和批量方式。当构成自己的开发方式后，本钱也会下去许多，这样才干把商场空间占有率扩展。质量是要害，没有质量，就没有后续开展。一天好，不代表天天好。各个厂家都在考虑这个问题，咱们也在这一块用力。咱们开发分两块，一块儿往新的开发，另一块是精细化。咱们现在做这个产品，细节决议胜败。本钱做细、质量做细都是相同的。质量对工艺细节要求很高，现在技能工人、工艺都很重要，开发工艺也很细。现在咱们开发人员天天在车间里，找细节、找缺点、天天进步。

  记者：咱们知道有一个笑话说曩昔德州中央空调能够论斤卖，这很能阐明一些问题。

  余总：曾经或许是前史原因，首要是商场决议这个东西，谁说都没有用，曾经做家用空调的，终究广东也不只剩余几家嘛，曾经某个区域做一千个亿，现在三家做一千个亿。现在我这个厂有这么大，一年投入几百万很正常，没有问题，可是总量没有变，在进步，这是工业竞赛的问题，不光是德州造的问题。最少在这个工业开展进程中，训练了部队训练了人，训练了企业配套工艺。“论斤卖”，我觉得仅仅一个玩笑话。品牌总是良莠不齐，已然咱们都以为那个东西欠好，它必定生计不下去，但不会影响整个作业的开展。

  记者：新德州方式，更重要理念上有一种更新改变？您觉得在新商业化方式下，理念有什么改变和立异？包含企业开展理念、办理理念等等。

  余总：咱们公司自身对文明的气氛要求比较高的。山东有文明气氛，泰山便是文明山，很有文明底蕴，这是好现象。

  咱们首要着重做人，做产品做人都是相同的道理，咱们一切作业经过产品传递出去的，产品好阐明奇威特人好。产品在商场上状况好欠好，这才是企业真实应该重视的。我做的是出售作业，出售服务必定在产品上表现，做开发的也是在产品上表现。

  余总：《论语》很精华，咱们每个人都会对某些句段，咱们定时有个发问，这句话怎样了解，一个周两个周就去温习自己的了解。

  记者：咱们着重儒家文明，把它遵循到企业里边去，实际上也是根据对质量的寻求，以质量去服务。

  记者：对高质量的一种寻求也算新德州方式的代表。由于曾经社会出售方式，对质量重视不是那么严苛，现在咱们十分重视。

  余总：质量很重要。咱们常常打个比如，国际轿车工业开展，首要是美国人最厉害，后来日本人厉害了，日本人打败美国的时分，是本钱优势。可是日本人本钱进程中不断立异，我国作为轿车制作大国也很厉害，开展很快，我国也想打败日本；韩国人相同，榜首本钱是优势，产质量量做大应该是更好的，在这个进程中，先进的东西都能表现出来。咱们现在也是相同，咱们的工业开展至少在往上走。

  余总：我觉得政府首要任务是营建环境、捋顺政府窗口之间的联络。针对详细工业来讲，会有许多推进的办法，我觉得德州做的是比较好的。来了七八年我感觉是这样的，要不然不或许开展那么快。七八年条件出工业方向，现在说的是怎样把工业做得更强。究竟现在中央空调处于技能起决议性效果的阶段。

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  2012年12月1日上午，我国电子科技集团公司第十二研讨所（北京真空电子技能总公司）副所长（总经理）李季、工业开展处处长（副总工程师）张学军等领导及专家莅临奇威特观赏调查。奇威特集团董事长李文及相关领导热情接待了电科十二所领导及专家一行。

  奇威特公司巴基斯坦经销商KAAF ENGINEERS，该公司在奇威特的大力支撑下，饱尝住严厉的检测、审阅，终究取得该国2009年度最佳工程公司称谓，并被评为空调服务业的A+级企业。